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Ventas ganadoras con imagen

Los grandes corporativos se adueñan de gran parte del mercado. Su fuerza de ventas es como un monstruo de mil cabezas que se come a puños todo lo que se le pone frente. 

Las pequeñas y medianas empresas se ven muchas veces rebasadas por estas y no logran entender aún por qué. Su capacidad de reacción es lenta y algunas abandonan la carrera. Algunos piensan que es el producto y le hacen miles de mejoras, pasan por otros miles controles estrictos de calidad, perfeccionan y hacen más rápida la entrega, le dan más capacitación técnica a su fuerza de ventas pero no logran hacerle competencia como quisieran a los grandes.

El error muchas veces está en que se descuida la capacitación en ventas con el plus de la imagen personal. Y gran parte de la clave para hacer ventas ganadoras depende de lo que el vendedor comunica al cliente. Confianza, seguridad, conocimiento del producto, actitud positiva, profesionalismo, etc.

Para hacer ventas ganadoras con imagen es necesario trazar una estrategia de imagen personal, pensando que no todos los clientes son iguales, por lo tanto en las visitas que se les hagan, la vestimenta, ademanes, gestos, volumen de voz, debe ser acorde con su imagen, es decir, mimetizarse, ser empáticos, de tal modo que el vendedor se “iguale” con el cliente.

En tan sólo siete segundos, el cliente se forma una opinión de alguien y de algo. Sería un grave error concentrarse meramente en las bondades del producto o servicio –claro, cuando en verdad existen- y descuidar el aspecto personal, el tratamiento al cliente, la expresión oral y, sobretodo, la puntualidad.

Con relación a lo anterior, quiero compartirte un ejemplo: Hace unos días vino a visitarme el director comercial de una importante cadena de hoteles para ofrecerme tiempos compartidos. Nuestra cita la acordamos a las 10 am y no fue sino hasta las 10.30 am en que llegó, justificando que se había retrasado quince minutos –en realidad llegó tarde media hora- y que además no conocía el norte de la ciudad –como si no hubiera podido llamarme para que lo orientara-

Siendo que esta persona se dirige a ejecutivos su vestimenta no reflejaba que era el director comercial y mucho menos una empatía y atención con la gente que visita. Si es gente de negocios, su vestimenta debió ser formal, aunque no la use, porque lo que vende, tiempos compartidos, y la marca que representa, es de primer nivel.

De entrada, ya llevaba en menos de cinco minutos más de diez aspectos negativos para no cerrar una venta. Y luego, para terminar de rematar, me entrega su tarjeta al final y raya la mayoría de los datos que ésta tenía. 

Un vendedor ganador con imagen positiva debe tener una estrategia que responda a posibles objeciones del cliente en donde el lenguaje del cuerpo no deje al descubierto sus verdaderos sentimientos como la frustración o el enojo. No creo que al cliente le guste ver una mala cara de alguien que le está prestando un servicio. Sería cerrarse las puertas.

De igual forma, debe cuidar aquellos pequeños detalles en los que el cliente se forme una imagen previa del producto antes de conocerlo. La negociación es un momento muy importante en donde se ven rasgos de imagen y personalidad muy claramente.

Para lograr ventas ganadoras no basta con tener a los colaboradores mejor capacitados en cuanto a técnicas de ventas se refiere, sino enfocarse en desarrollar sus habilidades de imagen personal donde el cliente se sienta importante, se de cuenta que está adquiriendo un gran producto y además se siente en la confianza de que está tratando con un profesional en todo lo amplio de la palabra.